Telemarketing

Telemarketing für Produkte mit langen Vertriebszyklen

Der Verkauf hochkomplexer Produkte und Dienstleistungen ist meist an einen längeren Vertriebszyklus gebunden. Meistens ist dies für Investitionsgüter, wie Maschinen oder Anlagen der Fall. Der individuelle Produktnutzen muss vom Anfang bis zum Ende des Akquiseprozesses klar und verständlich herausgestellt werden. Daher sind höchste verkäuferische Fähigkeiten, ein genau definiertes Vorgehen sowie die abgestimmte Nutzung aller Kommunikationskanäle entscheidend.

Anstehende Investitionsvorhaben aufdecken

Größere Investitionsvorhaben sind meistens von langer Hand geplant und hinterlassen bereits vor der Entscheidung für einen konkreten Anbieter ihre Spuren in den Unternehmen. Wir spüren die beteiligten Stakeholder auf, identifizieren die Entscheider und bringen Sie als Lösungsanbieter ins Gespräch. Dabei gewinnen wir wichtige Informationen zum Zeitplan und den Entscheidungsparametern des potenziellen Kunden. Im richtigen Moment stellen wir

Unser Vorgehen für ein erfolgreiches Telemarketing-Projekt

Aus mehr als 15 Jahren Erfahrung hat sich folgender Projekt-Ablauf etabliert:

1. Briefing: Wir eignen uns das verkaufsrelevante Wissen über Ihre Produkte und Dienstleistungen an. Dabei stellen wir gezielt Fragen, die auf die Herausstellung des Kundennutzens und die Alleinstellungsmerkmale abzielen. Diese erarbeiten wir bei Bedarf auch gemeinsam mit Ihnen. Außerdem beschäftigen wir uns mit Ihrer Kundenstruktur und finden so heraus, was Ihre Bestandskunden an Ihrem Produkt schätzen.
2. Konzeption: Auf Basis der Briefing-Informationen erarbeiten wir ein Projektkonzept, das einen detaillierten Vertriebsprozess abbildet und beschreibt, wie in der Akquise vorgehen. Ziele, Zielgruppen, Strategien, Maßnahmen und Timing werden hier detailliert beschrieben.
3. Adressdatenrecherche: Durch automatisierte Recherchen über unseren Webcrawler werden Informationen verschiedener Onlinequellen, Adressbroker und Wirtschaftsauskunfteien eingeholt und ausgewertet. Die Kombination dieser Daten erlaubt eine Prognose des Bedarfs des jeweiligen Zielunternehmens an Ihren Produkten und Leistungen. Es entsteht eine hochwertige Datenbank mit Ihren potenziellen Neukunden. Die recherchierten Adressen und Informationen werden in unser CRM-System importiert, auf das Sie jederzeit online Zugriff haben.
4. Identifizierung der Entscheider: Telefonisch spüren wir verantwortliche Entscheider innerhalb der Unternehmen auf. Wir verifizieren, ob der Entscheider fachlich für Ihr Produkt zuständig ist und über Budgetverantwortung verfügt. Gleichzeitig erheben wir erste Informationen über mögliche Bedarfe, um den Ansprechpartner im nächsten Schritt ausschließlich mit relevanten Informationen versorgen zu können. Außerdem werden die vollständigen Kontaktdaten (insbesondere E-Mail Adresse und Telefondurchwahl) ermittelt.
5. Informationsübermittlung: Im nächsten Schritt erhalten interessierte, verantwortliche Entscheider eine E-Mail mit detaillierten Informationen über Ihr Produkt.
6. Nachakquise: Nach einigen Tagen rufen wir nochmals an. Wir stellen fest, ob die übersandten Informationen verstanden wurden, klären offene Fragen und vereinbaren die nächste Schritte.
7. Lead Nurturing: Der Lead wird weiterqualifiziert. Informationen über zukünftige Bedarfe, Interessen und weitere Entscheider und Beeinflusser im Unternehmen werden ermittelt und in unserer CRM-Software erfasst. Dadurch können wir den Lead in Zukunft noch bedarfsgerechter ansprechen. Am Ende dieses Prozesses ist der Lead kaufbereit.
8. Profilbildung und Übermittlung: Auf Grundlage der uns bis dato vorliegenden Informationen erstellen wir ein detailliertes Profil des potenziellen Kunden. Bedarfe und Einsatzzwecke für Ihre Produkte sowie weiche Faktoren, wie das Kommunikationsverhalten und die persönlichen Eigenschaften des Ansprechpartners, werden darin dokumentiert. Wir vereinbaren ein persönliches Verkaufsgespräch für Sie, damit Sie die weiteren Schritte besprechen können.